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解析电商文案的价值

2019-05-15 20:44:32 卢松松博客 卢松松博客 编辑:琳达 浏览数:37智学网

电商文案有价值吗?最近朋友圈流行一个段子,不知道你看过没有?虽然是个段子,但类似的事情真的挺多的。推广费花了几十万了,成交订单个位数。其实出现这样的情况,应该不是运营的问题。主图做不好,点击率就上不去;详情页做不好,转化...

电商文案有价值吗?

最近朋友圈流行一个段子,不知道你看过没有?

虽然是个段子,但类似的事情真的挺多的。推广费花了几十万了,成交订单个位数。

其实出现这样的情况,应该不是运营的问题。

主图做不好,点击率就上不去;详情页做不好,转化率就上不去。没有点击率和转化率,再厉害的运营也无力回天啊。电商文案最直接的意义,就是提高你的点击率和转化率。

可能你写了个品牌文案,影响有多大你不确定。但是电商文案的效果,直接就反馈在数据上。

下面是我们帮一个太阳能灯的客户优化详情页之后,详情页的跳出率和停留时长的变化。

详情页的描述能否抓住痛点、能否赢得用户信任,直接影响了停留时长和支付订单。

今天要跟大家分享是写电商文案的完整的过程,包括竞品分析、用户需求分析、卖点提炼、详情页文案、车图文案。

1. 我们到底要不要关注竞争对手?

我听好多互联网人说,不要关注你的竞争对手,要关注用户。但是在电商平台不太一样,用户是带着购买意愿去买的,我就是去买东西的。

卖家是一定的,用户一定会选择一家店,一个产品。那么,如果不是你,就一定是你的竞争对手了。

用户自己是不会创造产品的,如果你的产品被淘汰了,一定是你的竞争对手创新了。所以,如果你写电商文案,竞争对手是一定要研究的,并且非常重要。

2. 怎样选择竞争对手?

上一篇文章我们说过,目前淘宝的店铺数和产品数多到了什么程度?

图片解释:淘宝上“平板拖把”的在线商品数接近800万!

这么多产品和店铺,我们不可能一个个全都去研究。筛选精准的竞品,既能节省时间精力,又能获得有价值的信息。

(1)价格区间、款式、销量基础

如果你没有购买生意参谋专业版,可以用这种方式研究。

打开淘宝电脑版,输入太阳能灯,在筛选栏可以看到,价格45-140区间是62%的用户喜欢的价位。

筛选竞品的时候,价格上下浮动大一些,因为后面还有其它条件,不然选出来的竞品太少。我们的价格是100元左右,价格上下浮动50元,点“确定”。

现在结果里出现的就是价格位于这个区间的各种款式的太阳能灯了,接下来要筛选跟我们的产品相同的款式,这样找到的竞品更精准。

我们的款式是一拖一的投光灯的形式,就只选这种形式的,其它一拖二、路灯等其它样式的就都不合适了。选择有一定销量基础的产品,对这个类目的产品来说,销量低于800就没有研究价值了。

最终,我们是选出来了10家竞品,如果你觉得自己时间充足,可以再多一些。

(2)生意参谋(旧版)——竞争——竞品识别

如果你资金充足,购买了生意参谋专业版,在店铺经营一段时间后,软件会自动给你匹配竞品。

跟你相同价格区间的人群、相同关键词来的流量,最后却购买了其它产品,为什么会这样?分析出原因。

3. 分析竞品的什么?

(1)竞品的产品

如果你的产品涉及到的细节比较多,对产品进行一个全面细致的了解是很有必要的。

从各个方面比较我们的产品和竞品,方便挖掘出我们的优势卖点。

(2)竞品的主图&车图

主图一般5张,重点是第一张。看主图的时候看什么,可以做更细致的拆分。

看产品展示:拍摄角度、是否精修、是否有修饰物,是白底图、场景图、还是特效合成图;

看文案:大标题、小标题、标签字;

看颜色搭配:背景色、装饰物颜色、文字颜色。

(3)竞品的详情页

详情页从三个方面去看:

突出了哪些卖点;

卖点的顺序是什么;

卖点是怎么表达的;

(4)SKU图

竞品在SKU图里是否有适用人群、场景、规格参数的标注,我们要不要做这样的标注。

1. 评价(好评&差评)

我们在第一部分筛选出了竞品,但是竞品的评价是用户需求的表现,所以我们放在了这一部分。

注意按照时间排序,如果按默认排序,权重高的评价会排在前面,这个是很容易作假的。

字数短的比较真实,一大段的夸奖,假的。要自己排除里面的水分,不然影响你分析调研的结果。

2. 问大家

重点关注这里的标签,被提到最多的关键词会排在最前面,也是用户最关心的问题。

从这里可以看到,“多久”是被提到最多的一个词,但是最终要不到当我们的第一卖点,还有参考其它方面。

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